robotesse

Как бы то ни было, скоро Новый год; себе я бы подарила ревизию гардероба, а вот друзьям хочется найти что-то милое. Кстати, в ТЦ «Водный» проходит предновогодний Sunday Up Market — уже с сегодняшнего дня, и продлится он до 31 декабря.
Я обещала интервью с Марией Бергельсон, основательницей и организатором Sunday Up Market; пожалуйста, вот оно. Поскольку я задавала вопросы больше со стороны участника, интереснее всего будет читать дизайнерам и владельцам магазинов, а также тем, кто хочет знать, как устроен мир маркетов, если смотреть с другой стороны прилавка.

В каких дизайнерах вы заинтересованы?

Мы ищем творческих, талантливых людей и художественные, уникальные вещи, которые представляют авторскую ценность. Наш формат – нечто среднее между гоанским Night Market’ом, дизайнерским маркетом Тель-Авива и лондонскими воскресными и винтажными маркетами с элементами развлечений (Old Spitalfields и Camden Town).

Sunday Up Market является стартовой площадкой для российских дизайнеров и марок, чей дальнейший путь – магазины, бутики, открытие собственного магазина, различные коллаборации и так далее. Мы – как бы цех: молодые дизайнеры к нам приходят, у нас чуть-чуть подрастают, у нас их разбирают, и они идут дальше. Конечно, у SUM есть костяк – уже состоявшиеся дизайнеры, которые тем не менее рассматривают нашу площадку как возможность продаж, продвижения, встречи с новой аудиторией.

Сегодня Sunday Up Market — это компания, в которой работает более 50 человек. С 2011 года мы продаем российских дизайнеров в собственных мультибрендовых магазинах Sunday Up Market в ключевых торговых центрах Москвы. Это offline. Еще есть интернет-магазин с той же концепцией: исключительно российские производители. Это молодые торговые марки, которые уже наладили собственное производство, и, как правило, уже переросли по масштабам и потребностям наши собственные маркеты.

На маркетах, по сравнению с магазинами, позиционирование шире: участникам необязательно быть российскими дизайнерами. Если человек поехал в Азию и закупил там, например, какие-нибудь брюки – дешевые, но приятные с точки зрения стиля и вкуса, — то он тоже может прийти к нам на площадку и представить этот товар. Стилевых ограничений нет. Важно наличие вкуса у закупщика. Для нас главное, чтобы это были качественные, уникальные, интересные вещи — а потребитель найдет именно то, что близко ему. Маркет — это же торговая площадка, и поэтому мы не отбираем публику, не ставим на вход face-контроль. SUM — это открытое, доступное городское мероприятие.

Каких дизайнеров вы к себе не пустите?

Среди сотен заявок — десятки достойных. Мы проводим кастинги, цель которых — отфильтровывать китайский ширпотреб и очевидные треш-предложения. Банальные вещи, которые продаются в переходах, мы не продаём. Секонд-хенда у нас как такового нет; есть только отобранные, качественные винтажные вещи.
Бывает, что участник присылает нам запрос с интересными ссылками на собственный магазин, приятными фотографиями и умеренным прайсом; при общении по телефону и в соцсетях все выглядит адекватно. Но на кастинге вдруг всплывают какие-нибудь пластмассовые вещи, которые в Китае стоят доллар. С такими предприимчивыми ребятами мы либо договариваемся, предельно конкретно и детально, какой товар не может быть ими представлен на стенде в рамках нашего маркета; либо вежливо им отказываем, честно объяснив причину.

Какая у вас аудитория?

Достаточно широкая: и юные модницы, и хипстеры, и молодые профессионалы, и женщины с достатком, и семьи с детьми, и старшее поколение. Мы всегда продумываем полноту и разнообразие представленных товаров и развлечений: у нас есть фудкорт, детская зона, бьюти-зона, мы продумываем музыкальное оформление, организуем мастер-классы и выставки. К нам приходят за атмосферой праздника и за уникальными товарами, собранными под одной крышей: можно и купить подарок, и обновить гардероб или интерьер, и развлечь детей или родителей, и привести в порядок себя любимую, и потусить, и с друзьями повидаться.

В 2008 году маркеты были новинкой; потом это был тренд, когда начали появляться «Ламбада» и другие маркеты. Теперь это массовое явление: в последние два-три года появились отдельные направления – маркеты еды, детские маркеты, новогодние, винтаж, гараж-сейлы и так далее.

За шесть лет эволюционировала и аудитория: если сначала это была богема, хипстеры и модники, потом добавился – когда мы вышли в торговые центры – и средний класс. Изменилось сознание людей: сначала одежду от российских дизайнеров носили лидеры мнений; сегодня уже многие поняли, что российские дизайнеры — это удачная альтернатива, ценовая и стилевая, – и бутикам, и масс-маркету.

Что получает участник?

Развитие. Прибыль. Удовольствие. В идеале.
Мы хотим, чтобы наши участники окупались и зарабатывали; у нас нет цели просто получить прибыль и закрыть лавочку, для нас SUM всегда был связан с поддержкой молодых предпринимателей.
Идеальный (то есть грамотный и сознательный) участник способен от нас получить многое: информационную поддержку, расширение клиентской базы, возможность достойно окупить участие высокими продажами и, несомненно, удовольствие.Как правило, наша атмосфера заряжает хорошим настроением.
Но для максимального результата он должен много чего самостоятельно подготовить и вовремя нам предоставить. Эта система фильтрует серьезность намерений — и формирует эталон, к которому нужно стремиться.

Если вы делаете хороший продукт и понимаете, зачем вы это делаете, вы будете хорошо продаваться на SUM, потому что мы правильно работаем с аудиторией и помогаем. И обратная история: если вы хорошо продаетесь на SUM, вы делаете всё правильно.

Место проведения

Нет такой команды, которая бы делала маркеты так, как мы. Мы их делали раз в неделю, раз в две недели, раз в месяц; мы их делали в Казани, в Петербурге, в Екатеринбурге, в Нижнем Новгороде, в Саратове, в Самаре; мы делали их даже, не поверите, одновременно в шести городах флэш-мобом. Мы делали маркеты в кремлях, на заводах, в торговых центрах, в шоурумах, в галереях, в арт-центрах.
Площадки поменялись: сначала маленький шоурум, потом галереи, арт-пространства, заводы; потом мы перешли в торговые центры. Изменилась география: сначала Чистые пруды и Мясницкая; дальше – в пределах Садового кольца – «Артплей», «Винзавод», «Октябрь», «35 мм»; дальше – торговые центры и регионы. Я вам рассказываю об истории маркетов на примере нашей компании.
В «Цветном» в прошлом году мы полностью делали новогодний базар. Первый гараж-сейл в «Цветном» тоже делали мы.
Вообще, гараж-сейл – это сбыт остатков, ненужных вещей по трём поводам: переезд, сезонная смена ассортимента и нужда; обычно они проводятся на индустриальных площадках, а в торговых центрах – один раз в год, когда сбываются остатки. Тогда мы сделали то же самое для российских дизайнеров, причём привнесли элемент маркета: добавили показы выпускников дизайнерских школ на парковке и музыкальную программу — а-ля Night Market.

Конкуренция

А ещё бывает так: мы с нашей командой скаутов работаем, находим новые имена, а потом какой-то другой маркет приходит, собирает визитки и приглашает этих людей к себе. К этому мы относимся спокойно: мы работаем на индустрию, где есть маркеты, которые легче назвать тусовкой друзей, куда люди ходят послушать крутого диджея, а продаж при этом может и не быть.
Среди этих маркетов есть и удачные проекты, на которые я бы лично пришла. И это замечательно!

Но дизайнерам нужно получить отдачу от своего дела; торговые центры, в которых мы проводим мероприятия, – как раз такие места, куда приходят люди, уже готовые расстаться с деньгами.

Продажи конкретных вещей в торговых центрах уровня «Цветного» и галереи «Модный сезон» зависят от многого: от названия маркета, от даты, от темы, от места. Базовые предметы одежды в ТЦ будут продаваться плохо; сетевые бренды и авторская база – не конкуренты. Российская мода пока не дошла до уровня сезонных коллекций, где есть ассортиментная матрица. К счастью, есть ребята, которые сразу всё делают по уму.

Инструкция для участника SUM

Чтобы получить удовольствие, хорошо продаться, продвинуть себя – необязательно быть пиарщиком. Если у вас уже есть продукт, в который вы верите, нужно сделать следующее.
1. Продумать ценовую категорию, понять, где и как это будет продаваться; нужно подумать, кто ваша аудитория.
2. Продумать бренд: от идеи до контактной информации. Нужно потратиться на профессиональную съёмку, написать пресс-релиз с концепцией и миссией марки; и выразительно, одним абзацем – про дизайнера.
3. Удостовериться, что вы точно представляете, как будет выглядеть ваш стенд, где будут лежать ваши визитки, как и на какой поверхности будет разложен ваш товар; как будет выглядеть ваш продавец, как он будет общаться, какие и будете ли вы при покупке устраивать на стенде розыгрыши для сбора e-mail’ов вашей потенциальной аудитории, и будете ли угощать потенциальных покупателей конфетами.  Но самое главное — красота и незаменимость самого продукта. Всё нужно продумать заранее.
Дальше нужно зайти на сайт SUM и нажать на кнопочку «стать участником», или же просто написать нам; с вами свяжется наш представитель отдела скаутов, пришлёт расписание, расценки и другие организационные подробности. Всё очень просто!

Что говорят участники?

В 2008 году мы объясняли некоторым участникам, что продвигать себя не зазорно, что это рыночная необходимость. Потом участники нас благодарили: «После маркета к нам в шоурум еще месяц приходили новые люди, спасибо!»
Юное поколение уже знает, что можно самому себя поддержать и развить; это самый ценный мировоззренческий сдвиг, я считаю, и здорово, что мы имеем к нему отношение.

Участник SUM, марка украшений «Мечты обязательно сбудутся»:
Мы стараемся участвовать в самых масштабных и ярких маркетах Москвы: Ламбада, Sunday Up Market и Seasons, — мы считаем, что эти 3 маркета являются ключевыми в Москве. SUM мы любим за отличную организацию, разнообразие площадок, эффективную рекламную поддержку. Каждый маркет SUM имеет свою тематику, что превращает его в яркий праздник и для посетителей, и для нас, участников.

Участник SUM, марка одежды a’Tani:
Мы участвуем в маркетах регулярно с августа этого года. Были на Sunday Up Market, Russian Fashion Roots, Fashion Bazaar, Art Bazar, Dolce Vita… SUM – это единственный организатор, который создает прекрасную легкую атмосферу для работы и покупок! Музыка, анонсы, организация – во всем нужно брать пример с Sunday Up Market!
Для нас маркеты – заряд смелости, уверенности идти дальше; я даже и представить не могла, что получу массу позитивной, доброй, вдохновляющей обратной связи. Фото в интернете может собрать много лайков, но живое общение с довольными покупателями – это бесценно!

Фотографии предоставлены пресс-службой Sunday Up Market.