Сегодня я узнала, что номер PROfashion с моим материалом про маркеты уже напечатан. В итоговую версию вошла лишь очень небольшая часть всего интересного, что успели рассказать участники; с разрешения редакции я решила это дело отчасти исправить, выложив здесь полные версии интервью.

Поскольку уже скоро, с 19 по 21 декабря, — «Ламбада» в Цветном, первый пост из этой серии будет посвящён именно ей. Я поговорила с основателем и организатором маркета Еленой Камай, а также с постоянными участниками «Ламбады» — дизайнерами Диной Лубенцовой и Асей Спорыхиной.

1901821_820883471267373_7067106333706148185_n
Елена Камай

В каких участниках вы заинтересованы?
Мы заинтересованы в интересных и нестандартных, но в то же время добротных вещах. Главный критерий – это наш вкус. У нас продаётся мебель, а это довольно сложный формат, и мебельных магазинов не так много, как магазинов одежды; мы заинтересованы в антиквариате, винтаже, потому что этим тоже мало кто занимается.
Как только мы объявляем набор, к нам приходит заявок 500-600. Сейчас мы отбирали участников, и моя коллега, которая занимается подбором, прислала письмо с пометкой «В бой идут одни старики», имея в виду наших любимых старых участников. Но мы хотим, чтобы картинка менялась; поэтому даём квоту старым участникам, которых мы любим, и в то же время стараемся принять и отыскать новых.
Если говорить о стилевых критериях – это минимальная связь с масс-маркетом. У нас представлены и космические свитшоты, и винтажные платья 40-х годов. Мы заинтересованы в винтаже, в хорошем секонд-хэнде; это всегда личная выборка владельца.
Мы ориентируемся на собственные представления о прекрасном, потому что к нам приходит аудитория, подобная нам. Мы получаем множество писем от дизайнеров, которые делают совершенно не то, что мы хотели бы видеть: это или выглядит пошло, или это что-то слишком девчоночье, чересчур в тренде, слишком хипстерское или сексуально-вычурное. Мы ищем что-то, в чём видим себя, а это могут быть разные вещи. Самый главный критерий – это наличие у дизайнера хорошего вкуса.

Chic_винтаж_от500
Украшения Chic

А если это, например, ателье, которое выпускает вещи в единственном экземпляре?
Пожалуйста, мы хотим их видеть. Что касается масс-маркета – тоже есть исключения. Наше первое большое мероприятие прошло на «Стрелке» в 2010 году, и мы его делали про поддержке Topshop и Topman. С одной стороны, это масс-маркет, с другой – он непошлый и интересный, потому что Topshop работают с современными британскими дизайнерами. Мы сделали кросс-маркет, где люди могут обмениваться одеждой. Всё зависит от участника; мы ни в чём себя не ограничиваем. И винтаж, и новые дизайнеры, и просто человек может взять вещь из своего шкафа и прийти её продать. Хэндмейд мы тоже берём.
Сейчас мы работаем над сайтом, где будет представлен весь ассортимент. Наш слоган – «Покупайте и продавайте особенные вещи»: для нас важно, чтобы вещь была особенной. Мы рады всему: и правильному хэндмейду, и винтажу, и новым вещам. На сайте, боюсь, нельзя будет продавать вещи COS и H&M, но в офлайне – можно и нужно.
Стоимость вещи начинается от ста и даже пятидесяти рублей. Не всегда мне самой удаётся, как организатору, что-то продавать, но на прошлом маркете в «Цветном» мы продавали какие-то блузки, футболки по 100 рублей. Самая дорогая у нас мебель, и на мебель и антиквариат цена может подниматься до 40 и 50 тысяч. Из одежды самые дорогие – винтажные дизайнерские платья, они могут стоить до 20-30 тысяч. На самой «Ламбаде» их чаще всего не покупают, но имеют в виду на будущее.

IMG_4064
«Ламбада-маркет»

Что получает участник?
Прежде всего – материальную отдачу. У нас просто работать, и точно так же просто будет на сайте: вы платите небольшой взнос, и всё, что вы зарабатываете – ваше. Участники у нас зарабатывают хорошо, потому что к нам приходит большое количество людей.
Все говорят, что у нас замечательная атмосфера, праздник души, и что это самое главное. Но это не было бы таким важным, если бы не было продаж. Самое главное – это продажи, потом – неформальное общение. Мы столько времени проводим вместе, что успеваем подружиться. Мы не запрещаем участвовать в других маркетах, но есть ребята, которые всегда с нами.
Кроме того, участник получает, с одной стороны – возможность представить себя, с другой – почувствовать аудиторию. Бывает, например, что у ребят есть идея, они начинают её воплощать, но не понимают, что она не коммерческая, или что она не работает. Многие вещи хороши только в теории. «Ламбада» даёт правильное ощущение почвы под ногами.
Я знаю несколько десятков проектов, которые у нас начинали, тренировались, а потом открыли собственное дело. Один из самых ярких примеров – Crabs are coming, кафе на Большой Никитской. Да, у них были и инвестиции, и бизнес-план, но они пробовали и начинали у нас. Точно так же и с одеждой. Напрмер, Coco Bello, марка аксессуаров, которая стала известна в том числе и благодаря нам; или магазин «Марина Винтаж».
Каких участников вы не готовы у себя видеть, если говорить о личных качествах?
Были такие ребята, которые отвоёвывали себе место. За всё время было таких два или три раза. Когда они начинают ссориться с соседями, мы возвращаем им взнос и просим удалиться. Иногда даже взнос не возвращаем, просто говорим участникам, что больше не будем с ними работать – и это, мне кажется, главное наказание. Вся атмосфера «Ламбады» строится на участниках.
Я очень люблю знакомиться с новыми ребятами. Когда они приходят посмотреть площадку, сдать взнос, с нами познакомиться – я жду, когда наберётся человек десять, и иду с ними, рассказываю всё, показываю; сначала они хмурятся, а потом постепенно начинают улыбаться. Мы им говорим: вы попробуйте, всё это пойдёт, вы сто процентов вернётесь! Это такое счастье, когда в конце дня они подбегают и говорят, как всё великолепно прошло. Мы стараемся отслеживать их отзывы и впечатления, и нам всегда можно написать, если что-то не так.

Moms_Garden_2000
Свитшот Mom’s Garden

Что говорят покупатели?
Мнение покупателей мы отслеживаем по отзывам друзей и по комментариям в соцсетях. Иногда люди пишут: «Я видела там такую удивительную штуку, не могу уснуть, где бы её найти». У меня есть несколько приятелей, которые покупают вещи только на «Ламбаде»; я сама довольно много покупаю на «Ламбаде». В целом отзывы хорошие; иногда нас, конечно, ругают, говорят, например, что много китайщины или ширпотреба. Мы мотаем на ус.
Портрет потребителя?
Возраст – от 16 лет до 65-70. Подружки моей мамы иногда приходят. Посетители очень разные, ведь это большое городское мероприятие, ярмарка выходного дня. Но в основном наши покупатели – это молодые профессионалы, которые любят путешествовать, с новыми представлениями о мире, принимающие культуру повторного потребления. Эти люди живут культурной насыщенной жизнью. У меня есть друзья, которые берут всю семью, берут собаку, и проводят на «Ламбаде» весь день.
Влияет ли место на атмосферу «Ламбады»? Ваши любимые площадки?
Самая любимая площадка, я думаю, впереди. А вообще – я люблю все площадки, на которых мы были. Самая первая «Ламбада» прошла в 2009-м году на «Красном октябре», в то время там ещё ничего не было, только стройка и таджики-строители. У нас была мороженщица – её забрали в милицию, и участников было всего тридцать человек; но было классно.
Спасибо «Красному октябрю», «Стрелке», «Цветному» – с ними замечательно работать. Нам очень везёт с партнерами, я счастлива работать с ними; и они счастливы работать с нами, это тоже немаловажно. Но главная моя мечта как организатора – найти свою постоянную площадку и делать там маркет каждые выходные. Это должно быть большое место, как «Вернисаж» в Измайлово. Должен быть выбор.
Какие удивительные предметы можно у вас встретить?
На «Ламбаде» продаётся безумное количество красивых вещей, что-то выделить сложно. У нас были винтажные вещи, про которые можно писать статьи. Я помню одно платье 80-х годов, которое мы покупали в Нью-Йорке, кто-то в нем танцевал в «Студио 54». Каждый человек, который продаёт у нас вещь, знает историю этой вещи.
Про всех участников хочется рассказывать. Есть ребята, «Инкогнито», которые сами делают велосипеды и аксессуары для них. Есть, кто делает аквариумы с суккулентами. Наша любимица – девочка Ксюша Груша, марка Mom’s Garden, всю вышивку на своих вещах она делает сама.
Цель «Ламбады» в трёх словах?
В первую очередь – общение. Недавно мы обсуждали, чем удовольствие отличается от радости; удовольствие – это, условно говоря, съесть, а радость связана с тем, что надо делиться. «Ламбада» – это про «делиться». Мы с нашей командой чувствуем себя как Юрий Деточкин после спектакля в фильме «Берегись автомобиля»: когда его везут, а он с цветами, и говорит всем: «Спасибо! Спасибо!»

Дина Лубенцова, дизайнер Buttermilk Garments

10402700_781434151878972_4098749921215668423_n

В каких маркетах вы участвуете/ участвовали? Как долго/ как часто?
Маркет на «Пикнике «Афиши», Sunday Up Market, «Ламбада», Le Picnic и ещё в нескольких, менее известных.
В первые два года участвовала почти во всех мероприятиях и в Москве, и в регионах. Сейчас — несколько раз в год в «Ламбаде», это самый успешный из известных мне маркетов, и в «Пикнике «Афиши», как в самом посещаемом.
Очень важно понимать, что работа на площадке — это серьёзный труд, а не бесконечное веселье рядом с рейлом. Каждый маркет — это и подготовка, и работа на самом мероприятии, и пост-продажи, очень много деталей и нюансов.
На четвёртый год существования марки я стараюсь больше работать с розницей, как с потенциально более стабильным каналом продаж. Маркет всё-таки, как правило, непредсказуемая история.

1495227_399301700228094_3342723228229097410_o
Свитер Buttermilk Garments

Что вы получаете от участия в маркете?
Возможность поговорить с клиентом напрямую, узнать, чего он хочет, чего ему не хватает; возможность повысить лояльность к своей марке, привлечь новых покупателей и заработать денег. Кроме того, на маркете можно протестировать новый продукт, понять до начала продаж в магазине, какой продукт может быть более ходовым, какой менее, собрать определённые статистические данные.
Какие ещё форматы продаж и продвижения своей марки вы используете?
В основном это продвижение через социальные сети, организация собственных мероприятий и участие в различных событиях магазинов, в которых продаются мои вещи. Хороший канал для продвижения — популярные СМИ, попасть в профильный рейтинг — это один из лучших способов рассказать о себе. В социальных сетях нужно поддерживать постоянную активность, практически каждый день рассказывать о чём-то, о новых вещах, о текущей работе, о распродаже, о ценностях, поводов много.
Ваше самое яркое впечатление, связанное с маркетами?
Как-то раз «Ламбада» организовала небольшой маркет в Смоленске в рамках дня города. Организовала в буквальном смысле всё: и проезд, и проживание, и участие. Нас везли на одном автобусе, мы жили все вместе в одной гостинице, работали на одной площадке, это была такая сказочная поездка, как в пионерский лагерь, мы там сдружились все очень и между собой, и с местными ребятами, с кем-то общаемся до сих пор. Это впечатление про жизнь, не про работу.
Кому вы бы посоветовали участвовать в маркетах, а кому – нет?
Это личный выбор каждого и зависит от концепции марки, от плана продвижения, от объёма и способа продаж.
Часто маркет может стать важной поддержкой совсем молодой марки, не имеющей своего магазина или налаженной сети продаж.

Ася Спорыхина, дизайнер intro.version

10155191_811784802183821_1326546271_nВ каких маркетах вы участвуете/ участвовали? Как долго/ как часто?
Мы начали участвовать в Sunday Up Market, ещё когда заканчивали Британку. Тогда мы впятером – пятеро выпускников – записались в эту историю. На Sunday Up Market в последний раз мы были в галерее «Москва», и там была не наша аудитория; это было новогоднее мероприятие, куда больше приходили за подарками.
Потом мы участвовали вместе с Диной (Дина Лубенцова, марка Buttermilk Garments – robotesse) в каком-то диком количестве других маркетов. А в последнее время – только в «Ламбаде». У «Ламбады» самая близкая нам аудитория. Я не знаю, как организаторы делают это, но приходят люди, которым интересны наши вещи. На других маркетах было такое: много народу, большая проходимость, люди подходят, за рукава тянут, но продаж нет. На «Ламбаду» приходят те, кто покупает наши вещи.
Ещё в «Ламбаде» мне очень нравится, как они выбирают локацию: каждый раз это такая европейская уютная история. Холодные коридоры торговых центров меня угнетают. Непонятные витрины с манекенами без лиц; мы там стоим, мнёмся под нашими рейлами. Выглядит это так себе. Может быть, просто наш продукт не подходит, может быть, мы не умеем его выгодно подавать.
Ваше самое яркое впечатление, связанное с маркетами?
Ещё один плюс «Ламбады» – какой-то общий уровень адекватности участников и организаторов. Прошлым летом была история, когда маркет проходил на Стрелке, и часть участников стояла под мостом. Явился какой-то человек из администрации: вы здесь больше не стоите, вон отсюда! Представьте: середина мероприятия, много народу, милые иностранцы, фудкорт, люди гуляют, покупают, хорошо проводят время – и тут приходит хозяин моста и говорит: всё! Конец! Что происходит дальше: все участники, которых подвинули, технично смещаются на оставшееся место. Никакого скандала, просто все за час становятся на территорию, которая в два раза меньше. Никто ни на кого не орёт, никто не рвёт на себе волосы, никто не пытается продавить организаторов. Просто люди способны здесь и сейчас решать вопрос в форс-мажорной ситуации. Меня тогда это так впечатлило! При этом за два года такой форс-мажор был только один раз, а в остальном всё чётко: во сколько приехать, где вставать, какие часы работы. Как-то очень всё по делу.
Кому вы бы посоветовали участвовать в маркетах, а кому – нет?
Я для себя выношу много информации по реакции людей на вещи, с которой потом могу работать. Из магазина приходит отчёт по продажам, и из него я знаю только, что продалось. Почему продалось именно это, что в итоге не продалось за кадром – мне неизвестно, а по итогам маркета я понимаю, что с ними не так.

10731021_966780040017629_3063759194477058900_n
Пальто intro.version

Как-то я сделала пальто-кокон, мне нравилось, что оно такое объёмное, модное; его мерили сотни людей, но я продала всего пять штук. Женщины даже в качестве fashion statement не хотели его покупать, предпочитая что-то более приталенное. Потом я меняла его форму, чтобы оно сидело. С точки зрения картинки в интернете оно было классным, но в жизни этот кокон оказался непопулярен, и маркет помог мне это понять. Или цены: бывает так, что вещь нравится – цена не нравится, или наоборот. Больше мне негде было взять эту информацию. Наверное, есть какие-то люди с бюджетами, с маркетологами, с аналитикой в магазинах и так далее; вероятно, им маркеты как источник информации не слишком нужны. А для начинающей марки, которая на свои деньги всё делает, они могут оказаться очень полезными.

Фотографии 1-5 предоставлены пресс-службой «Ламбада-маркет»; фотографии 6-9 — из архива дизайнеров.

Реклама